Hrvatski poduzetnici moraju upoznati svoje tržišteHrvatske tvrtke koje žele iskoristiti potencijal oporavka svjetskog gospodarstva suočit će se s potpuno novim pravilima na tržištu - više nema neograničenog rasta na temelju jeftinog financiranja pa su konkurenti usredotočeni na pomnu analizu kupaca, uz stalnu brigu o troškovima koje nosi svaki rast poslovanja. To je pokazala analiza „Vrijeme je za novi rast - vrijeme je za osvajanje tržišta", koju je danas na poslovnom doručku u zagrebačkom hotelu Esplanade predstavio marketinški stručnjak Lars Luck, partner u konzultantskoj kući Roland Berger za marketing i prodaju.

Analiza je pokazala i kako uspjeh kompanija uvelike ovisi o dosegnutom stupnju segmentacije kupaca dok sve teže prolaze univerzalni proizvodi i usluge. Mnoge tvrtke, posebice mali i srednji poduzetnici, svoj tržišni pristup često temelje na pretpostavkama o navikama i potrebama svojih kupaca, zanemarujući važnost konkretnih podataka koje donosi sustavno praćenje i istraživanje tržišta. Zbog nedostatka konkretnih podataka tko su im kupci vrlo teško otkrivaju područja rasta i mogućnosti sustavnog povećanja efikasnosti.

„Uhodani način poslovanja više nije dovoljan", upozorio je Lars Luck. "Pouka koju iz krize treba izvući je da kompanije moraju prijeći na model održivog rasta, u kojem osvajanje tržišta ide ruku pod ruku sa stalnom optimizacijom poslovanja. To se može postići sustavnim poticanjem rasta prodaje te fokusom poslovanja na kupca i njegove potrošačke navike", ističe Luck, koji tradicionalni pristup, u kojem se tvrtke najprije usmjeravaju na rast, a tek potom razmišljaju o ekonomiziranju poslovanja, smatra zastarjelim.

Kompanije iz tradicionalne sfere još se muče s prilagodbom na modele koje je uspostavio svijet internetskog poslovanja. Segmentacija tržišta danas se odvija na razini jednog potrošača pa tako najprofitabilnije tvrtke današnjice, poput internetskih divova Googlea i Facebooka svoje poslovne modele temelje na sustavnoj analizi profila svojih korisnika i zadovoljavanju njihovih potreba.