POVOD ZA BIZNIS 'Povod za pokretanje online turističke agencije bio je jednostavan: pronaći nešto što možemo uspješno prodavati u inozemstvu', kaže Vojković Iako mu je samo 35 godina, Marko Vojković upravlja vodećom grupacijom putničkih agencija u jugoistočnoj Europi, koja je nastala iz male, ali jedine hrvatske tvrtke specijalizirane za iznajmljivanje turističkih soba i apartmana preko interneta. Grupaciju koja je danas snažan igrač u europskim okvirima Vojković je stvorio za manje od dvije godine, otkako je kao početnik u turističkoj industriji sa svojom online agencijom adriatica.net krenuo u preuzimanje svih relevantnih turističkih tvrtki u Sloveniji i Hrvatskoj.

Predsjednik uprave i suvlasnik grupacije adriatica.net, koja u svom sastavu ima agencije Atlas, ID Rivu, Atlas Airtours, te slovenske turističke tvrtke Kompas, Odisej i Iliriku turizam, biznisom se počeo baviti kao srednjoškolac, kad je u zagrebačkom Matematičko-informatičkom obrazovnom centru (MIOC) sa skupinom prijatelja naučio programirati poslovne aplikacije. Njihovo informatičko znanje došlo je do izražaja početkom 90-ih kad je je sve više poslovnih i administrativnih sustava počelo uvoditi kompjutere. Posao im je išao tako dobro da je Vojković napustio studij elektrotehnike već na prvoj godini. S prijateljima je osnovao Emporion, tvrtku kojoj je i danas osnovna djelatnost razvoj poslovnih softvera.

Ključni događaj za budući Vojkovićev poslovni put zbio se 1999., kad je ekipa iz Emporiona osmislila web site na kojem se mogao rezervirati i platiti smještaj u nekoj od soba i apartmana na Jadranu. Već sljedeće godine osnovana je tvrtka adriatica.net a koncept internetske turističke tvrtke bazirane na naprednim informatičkim tehnologijama i ponudom na 12 stranih jezika bio je toliko revolucionaran da je za samo nekoliko godina preko te agencije u Hrvatsku dolazilo najviše stranaca. Adriatica.net u prvih je pet godina rasla po prosječnoj godišnjoj stopi od 50 posto, dosegnuvši promet od 80 tisuća stranih putnika.

Jednostavno, Vojko­vić je shvatio na vrijeme da tradicio­nalni načini po­s­lovanja neće imati pr­avi od­govor na tada tek nadolazeću informatičku tehnologiju. Takva poslovna filozofija omogućila mu je da u samo šest godina, otkako se bavi turizmom, stvori poslovno carstvo koje godišnje radi promet od 450 milijuna eura i zapošljava 1200 ljudi. Prema najavama, Vojković se neće zaustaviti na tome: cilj mu je u tri godine udvostručiti prihod i od adriatica.neta stvoriti jednu od deset najačih putničkih agencija u Europi. U razgovoru za Nacional, čiji ga je žiri izabrao za me­n­a­džera godine, Vojković objašnjava kako će to postići, prepričava svoj poslovni put i iznosi vlastito viđenje turističkog biznisa i statusa Hrvatske kao turističke zamlje.

NACIONAL: U manje od dvije godine postali ste većinski vlasnik šest putničkih agencija, među kojima su renomirane tvrtke puput Kompasa, Atlasa i ID Rive. Otkud vam kapital za tako agresivno širenje?
- Dokapitalizacijom od 5 milijuna eura prije godinu dana Hypo vrijednosnice postale su naš strateški partner, čime smo dijelom došli do potrebnog kapitala. Drugi dio proizašao je iz profita. Dakako, u akvizicijama su nas pratile banke. Kupovali smo profitabilne tvrtke tako da nije bio problem doći do novca potrebnog za njihovu akviziciju. Teže je bilo dovesti se u poziciju kad se pregovara o akvizicijama većih tvrtki i ponuditi koncept zajedničkog razvoja koji bi njihovim dotadašnjim vlasnicima bio prihvatljiv. Ni jedna tvrtka koju smo uključili u adriatica.net grupu nije bila na prodaju i svaka od njih mogla je ostati samostalna.

NACIONAL: Je li ulazak Hypo grupe u vlasništvo adriatica.neta bio uvjet financiranja daljnjeg širenja vaše grupacije?
- Ne radi se o kreditnom nego o investicijskom kapitalu. Hypo ima 50 posto vlasništva ali bez upravljačkih prava. Njihova računica je prinos koji će ostvariti kad odlučimo otkupiti njihov udio, iziđemo na burzu ili se vlasnički povežemo s nekim od dugoročnih investitira.

NACIONAL: Hypo vrijednosnice su brokerska kuća koja obično ulaže za nečiji račun. Znate li čiji su novac uložili u adriatica.net?
- Novac je vjerojatno sindiciran iz više fondova. Moguće je da iza svega stoji jedan ulagač, ali uvjeti pod kojima Hypo zastupa ulagače jasno su definirani: mi njihov vlasnički udio možemo otkupiti u svakom trenutku, a oni moraju tražiti našu suglasnost ako ga žele prodati nekom trećem.

NAJUŽI TIM Vojković sa suradnicima iz adriatica.neta, Suzanom Obrovac, direktoricom marketinga, i Tihomirom Brzicom, članom uprave i jednim od osnivača tvrtke'NACIONAL: Kako se ogodilo da mala online agencija u kratkom vremenu preuzme niz renomiranih turističkih tvrtki?
- Turističke tvrtke su tradicionalne jer se bave starom djelatnošću. Uzmimo dubrovački Atlas, koji je je osnovan prije 90 godina. Logično je da se menadžment tih kompanija bavi vizijama kako unaprijediti to što imaju, stoga ne možete očekivati da iz tog koncepta izraste radikalna promjena. Tvrtke koje smo preuzeli su rastuće i profitabilne i postavlja se pitanje zašto bi netko mijenjao nešto na čemu zarađuje novac. Mi smo se pojavili s idejom da ujedinimo naš i njihov koncept, uvjereni da ćemo postići iskorak u agencijskom biznisu u smislu bržeg rasta i boljeg pozicioniranja u regiji. Da kojim slučajem nema projekta ujedinjene Europe i globalizacije tržišta, do toga vjerojatno nikada ne bi došlo. Internet tu nije ključan faktor nego samo jedan od distributivnih kanala, koji postaje sve važniji.

NACIONAL: Kako se osjećate kao menadžer koji nakon samo šet godina provedenih u turističkom biznisu upravlja tvrtkama od kojih su neke stare gotovo 100 godina? Kako je biti nadređen ljudima koji se bave agencijskim poslom čitav radni vijek?
- Moja je uloga posložiti kockice na pravo mjesto. Akvizicijama uspješnih putničkih agencija dobili smo ljude koji raspolažu iskustvom i specifičnim znanjem iz turističkog biznisa, koje bi sami teško mogli svladati u tako kratkom vremenu.

NACIONAL: Manje je poznato da je vaše poslovno carstvo proizišlo iz tvrtke Emporion, koju ste osnovali početkom 90-ih. Kako je nastala ta tvrtka?
- Emporion sam osnovao s dvojicom prijatelja iz osnovne škole, Igorom Novakom i Jurjem Muckom. Igor Novak se prije dvije godine izdvojio sa svojim Pet centrom a Mucko je i dalje suvlasnik Emporiona, koji je 50-postotni vlasnik adriatica.neta.

NACIONAL: Čime ste se bavili u to vrijeme?
- Kao srednjoškolci u zagrebačkom MIOC-u radili smo manja softverska rješenja koja su koristili Institut Ruđer Bošković i neke tvrtke puput Sintala i Voća. Kao maturanti počeli smo ozbljno razvijati polovni softver a 1989. smo sklopili prve poslove u Soveniji. U to vrijeme nismo imali tvrtku po smo poslove formalno obavljali preko drugih tvrtki. Biznis se polako razvijao i 1991. osnovali smo vlastitu informatičku tvrtku Emporion.

NACIONAL: Koji je bio vaš prvi veliki posao?
- Krajem 80-ih informatizirali smo sustav duty free shoppova Pohorje na graničnim prijelazima u Sloveniji. I danas se na Šentilju koriste našim softverom. U prve tri godine ugovorili smo poslova u vrijednosti od preko 200 tisuća njemačkih maraka. S tim novcem tada smo mogli puno napraviti. Zatim smo razvili softver za Hrvatsko društvo skladatelja, odnosno za ZAMP, kojim se vodila evidencija naplate autorskih tantijema. Tada su mnoge tvrtke, poput Croatia Airlinesa, Astra agrimexa i Martimexa, koristile naš softer u poslovanju.

STIPE OREŠKOVIĆ, direktor EPH, ujedno je u upravi adriatica.netaNACIONAL: Prozivali su vas da ste izgradili biznis na novcu izvučenom iz Ministarstva obrane, na temelju preplaćenih poslova. U MORH-u je tada radio vaš otac, brigadir Juraj Vojković?
- Posao s Ministarstvom obrane nije bio profitabilan a napravili smo ga ispod tržišne cijene i povoljnije nego za ostale klijente. Godine 1992. pozvali su nas iz MORH-a da napravimo evaluaciju postojećeg sustava prikupljanja stanarina za vojne stanove. To je za Ministarstvo radila tvrtka ERC Zagreb a trošak je bio veći od iznosa prikupljenih stanarina. Koliko se sjećam, tu smo aplikaciju naplatili 60 tisuća njemačkih maraka, što je bio mali iznos s obzirom na to da je MORH svaki mjesec isto toliko plaćao ERC-u za ubiranje stanarina. Kasnije smo MORH-u iznajmili ljude koji su dvije godine radili obradu podataka. Bavili smo se outsourcingom kad većina tvrtki nije razmišljanja o tom načinu optimizacije poslovanja, pogotovo u javnom sektoru. Pozivati se na mog oca je pogrešno jer on nam je dodatno za račun MORH-u spuštao cijene posla ispod tržišnih i bio vrlo uspješan u tome upravo zato što mi je otac.

NACIONAL: Jeste li prije šest godina, kad ste pokrenuli online putničku agenciju, imali viziju onoga što imate danas?
- Povod za pokretanje ovog biznisa bio je jednostavan: pronaći nešto što možemo uspješno prodavati u inozemstvu. Napravili smo analizu kojom smo htjeli utvrditi što kao informatička tvrtka možemo napraviti bolje od drugih da bi preživjeli. Turizam smo smatrali granom od koje Hrvatska može nešto očekivati. Za internet smo se odlučili jer smo zaključili da su nove tehnologije područje u kojem se može ostvariti brzi rast ako se ne rade velike greške. Ilustracije radi, dovoljno se prisjetiti da je iste godine pokrenut Google. Tada nismo puno znali o turističkom tržištu pa nismo ni razmišljali o ovome što imamo danas. Jedina briga bila nam je kako prodati sobu u Primoštenu nekom Nijemcu u Münchenu. Kad smo nakon tri godine vidjeli da možemo biti profitabilni, počeli smo s ozbiljnim analizama. Pokazalo se da je potencijal tržišta velik, da tradicionalni turistički modeli imaju silaznu putanju te da postoji prostor za konsolidaciju. Vlastite nedostatke u smislu proizvoda, distributivnih kanala i, konačno, znanja u turističkoj industriji, nadopunjavali smo akvizicijama.

NACIONAL: U koju kategoriju veličine spada adriatica.net grupa kad se gleda u europskim okvirima?
- To je teško procijeniti jer turistički sektor ima više segmenata. U konglomeratima kao što je TUI turizam čini samo trećinu biznisa. Gledano prema prometu, brojka od 1,2 milijuna ljudi godišnje koji putuju u našim aranžmanima svrstava nas među prvih dvadeset. U Hrvatskoj i Sloveniji smo najveći i vjerujemo da ćemo uskoro postati broj jedan u čitavoj regiji jugoistočne Europe.

NACIONAL: Kako mislite postati vodeća agencijska grupacija u Europi s milijardu eura prihoda i tri milijuna putnika u iduće tri godine, kako ste jednom izjavili?
- S milijardu eura prihoda sigurno bismo ušli među top 10 putničkih agencija u Europi. Projekt kojim namjeravamo ostvariti taj cilj nazvali smo “incoming Europe”, što znači ponuditi Europu kao turističko odredište na globalnom tržištu. Znači idemo na prekomorska tržišta, prije svega u Ameriku i na Daleki istok. Putovati iz Praga u München nije velika agencijska operacija jer Europa je danas standardizirana. Razlika je kad netko iz Europe putuje u Kinu ili Japan i obratno, kad dolazi u zemlju čiji se standardi i kultura razlikuju od onih na koje su navikli. Uloga agencija kao organizatora putovanja sve više će biti fokusirana na servis turista koji putuju u zemlje s drukčijom kulturom na način da mu omogući da u kratkom vremenu vidi što više te da što bolje upozna zemlju u koju putuje.

NACIONAL: Znači, Hrvatska u budućnosti neće biti u središtu poslovanja adriatica.net grupe, to postaje čitava Europa?
- Želja nam je da adriatica.net kao hrvatska kompanija bude relevantan europski gospodarski subjekt. Željeni promet od 3 milijuna putnika ne možemo dostići u Hrvatskoj jer je to teoretski nemoguće. U Hrvatsku su ove godine preko agencija došla dva milijuna stranih turista, od toga je naših oko 800 tisuća. Tu se ne mogu napraviti veliki pomaci jer je takav potencijal tržišta s kojih dolaze naši gosti. Hrvatska na globalnoj turističkoj karti danas nema nikakvu značajnu ulogu, čak ni u Europi.

NACIONAL: Kako se ostvaruje plan širenja na Kinu?
- Vjerujemo u uspjeh u Kini i zato smo u Šangaju otvorili ured a u Pekingu pregovaramo o preuzimanju jedne lokalne putničke agencije. U Kini je sve podređeno 2008. godini i Olimpijskim igrama a mi ćemo se uključiti u čitavu priču, zajedno s našim partnerima, hrvatskim i slovenskim olimpijskim odborom. Za nas je Olimpijada u Pekingu važna jer ćemo pokušati Kinu približiti našem tržištu u srednjoj i jugoistočnoj Europi i razviti putnički biznis iz Kine prema Europi, ali i odlaska u Kinu iz Europe. U sljedeće dvije godine to nam je jedan od ključnih projekata i već smo sada zakupili nekoliko hotela. Ako uspješno obavimo posao oko Olimpijade, za početak računam na 100 tisuća putnika iz Kine prema Europi i obratno. Pristup Kini je potpuno drukčiji nego bilo kojem drugom tržištu, uključujući Rusiju i Ameriku. Primjerice, svako planiranje medijske kampanje u Kini uključuje od 1200 do 1400 televizijskih kanala.

NACIONAL: Kakav je odnos adriatica.neta i njemačke izdavačke kuće WAZ, odnosno Europapress holdinga, čiji je WAZ polovični vlasnik?
- WAZ je naš strateški partner kao i Agrokor. Nisu ni u kakvom suvlasničkom odnosu s nama nego samo surađujemo na lansiranju proizvoda. Nama je najveći trošak nakon zaposlenih marketing, odnosno oglašavanje, a ugovor s WAZ-om omogućuje nam kontrolu troškova i efikasnosti marketinške kampanje. Recimo da želimo prodati ljetovanje u Hrvatskoj, za što je zainteresirano vrlo malo Nijemaca. Naš plan je jednostavan: WAZ je voljan dati medijski prostor pod određenim uvjetima, koji nama bitno smanjuju rizik niske efikasnosti kampanje. To znači da možemo napraviti medijsku kampanju putem WAZ-ovih izdanja u nekoj zemlji ili regiji po cijeni koja je bitno niža od tržišne, zatim evaluiramo efekte kampanje i, ako je trend uzlazan, krećemo u kampanju po komercijalnim uvjetima. WAZ na taj način pridobiva budućeg klijenta koji im je na regionalnom tržištu dosta interesantan. Dosad smo odradili nekoliko manjih i jednu veliku kampanju u Njemačkoj. Radilo se o kampanji na području sjeverne Njemačke, u jednoj od najbogatijih njemačkih pokrajina, iz koje je nekada dolazilo 25 posto svih Nijemaca koji su putovali u Hrvatsku. Danas ih odatle dolazi samo 2 posto.
NACIONAL: Kako to da je direktor Europapress holdinga Stipe Orešković ujedno i član uprave adriatica.net grupe?
Stipe Orešković u upravi adriatica.net grupe prati efikasnost kampanja preko WAZ-ovih izdanja, što je razumljivo jer se ipak radi o znatnoj investiciji. Sada se špekulra da je WAZ suvlasnik adriatica.neta. Isto tako može se tvrditi da je i Agrokor naš suvlasnik, ali to jednostavno nije istina. Pričati o onome što bi moglo biti obična je špekulacija i nije stvar biznisa. Na stolu imamo listu od deset ponuđača koji bi sutra htjeli kupiti adriatica.net. i nitko od njih nije iz Hrvatske.