U KOŠTAC S VELIKIMA Torben Valsted uvjeren je kako Prima pivo može konkurirati velikim multinacionalnim pivovarama koje trenutačno zauzimaju 85 posto hrvatskog tržišta“U sljedećih pet do deset godina želimo osvojiti petnaest posto hrvatskog tržišta piva. Mnogi misle kako je to nemoguće, pogotovo zato što su nam direktni suparnici tri velike multinacionalne pivovare. Ipak, mislim kako si uvijek trebamo postavljati visoke ciljeve i vjerovati u njih. Ako i mi u Prima pivi budemo vjerovali u sebe i naporno radili, mislim da možemo postići puno”, kaže Torben Valsted, danski menadžer koji već sedam mjeseci stoji na čelu Grudske pivovare koja proizvodi Prima pivo. Valsted je u Hrvatsku došao prije više od deset godina kao direktor marketinga u Carlsbergovoj pivovari u Koprivnici. U međuvremenu se oženio Hrvaticom i nakon odlaska iz Carlsberga odlučio je nastaviti živjeti u Hrvatskoj. Danas svoje znanje i iskustvo, koje je stekao radeći u multinacionalnim kompanijama kao što su Carlsberg i Nestlé, pokušava primjeniti u Prima pivu čiji su glavni tržišni suparnici upravo tri velike multinacionalne pivovare prisutne na hrvatskom tržištu Carlsberg, Heineken i Interbrew. Valsted je uvjeren kako se Prima pivo može uspješno nositi s jakom konkurencijom.

NACIONAL: Veći dio svoje karijere radili ste za velike multinacionalne kompanije, a danas ste na čelu lokalne pivovare čiji su glavni konkurenti upravo multinacionalne kompanije. Kako se snalazite u novoj ulozi?
- Istina je da sam veći dio života proveo radeći za velike multinacionalne kompanije, ali to mi je omogućilo da iz prve ruke iskusim što je potrebno da bi tvrtka bila uspješna. Oduvijek sam tvrdio da hrvatske tvrtke mogu uspjeti ako budu imale dovoljno jaku vjeru u svoj potencijal. Ustvari, sve što imaju multinacionalne kompanije možemo imati i mi u Hrvatskoj, bitno je da prionemo na posao. Pogledajte kako su uspješni hrvatski sportaši, iako se bore protiv konkurenata koji imaju daleko više novaca i bolje uvjete. Ne vidim zašto i hrvatsko gospodarstvo ne bi moglo biti jednako uspješno. Upravo zato želim svojim iskustvom pomoći da u tome uspijemo. Naime, za razliku od mnogih stranaca, svi moji životni planovi vezani su isključivo za Hrvatsku i nemam nikakvih želja da se preselim nazad u Dansku. Moja je žena Hrvatica, a zbog toga se i ja osjećam barem 50 posto Hrvatom. Kada su mi vlasnici pivovare ponudili ovaj posao, zarazili su me svojom vizijom. Danas svi u Prima pivu dijelimo zajednički san, a to je da se uspješno natječemo protiv triju velikih multinacionalnih kompanija koje dominiraju na hrvatskom pivskom tržištu.

NACIONAL: Kažete da Hrvatsku smatrate svojim domom, ali kako ste se osjećali kada ste 1998. došli raditi u Koprivnicu? Tada su mnogi u zapadnoj Europi mislili kako se u Hrvatskoj još uvijek vodi rat.
- Ljudi su mislili da sam lud, da idem raditi u ratnu zonu. Kad bih nekome nepoznatom rekao da sam dobio premještaj u Hrvatsku, pitali bi me radim li u vojsci ili policiji. Još nekoliko godina dobijao sam dodatak na plaću zbog rada u opasnoj zoni, iako je Koprivnica vjerojatno bila najmirnije mjesto na svijetu. Tada sam već desetak godina radio u Carlsbergu i želio sam steći malo međunarodnog iskustva. Kad se pružila prilika da dođem u Hrvatsku, objeručke sam je prihvatio i nisam požalio. Od tvrtke smo uspjeli napraviti respektabilnog tržišnog igrača, a ja sam se u Hrvatskoj zaljubio i oženio.

NACIONAL: U Carlsbergu ste proveli 14 godina i u tom ste razdoblju obnašali cijeli niz odgovornih funkcija. Ipak, manje je poznato da ste u tvrtki krenuli s najniže pozicije, kao pripravnik.
- Krenuo sam od samog dna. Naime, dugo vremena želio sam biti veterinar. Kako nakon srednje škole nisam imao dovoljno bodova da upišem veterinarski fakultet, pokrenuo sam vlastitu tvrtku koja se bavila prodajom proizvoda za dijabetičare. Neko vrijeme mi je išlo dobro, a onda je slične proizvode počela prodavati i jedna velika farmaceutska kuća, s kojom se bilo vrlo teško natjecati. S druge strane, shavatio sam da me zanima takva vrsta posla. Obrazovni sustav u Danskoj je takav da omogućuje ljudima da dodatne bodove za upis na fakultet steknu kroz radnu praksu. U tom trenutku ja sam imao sve uvjete za upis studija veterine, ali me to više nije zanimalo. Želio sam ostvariti karijeru u biznisu i to u nekoj multinacionalnoj kompaniji gdje bih mogao steći iskustvo rada u inozemstvu. Počeo sam se prijavljivati na natječaje za DRAŽEN ROBIĆ, suvlasnik Grudske pivovare, angažirao je Torbena Valstedaposao, uglavnom za pozicije brand menadžera i slično. Mislio sam da je moje iskustvo dovoljno da bi bih dobio takav posao, ali pokazalo se da nije jer nisam mogao ući ni u drugi krug natječaja. Pomislio sam da ciljam previsoko, pa sam se prebacio na pripravničke natječaje, ali opet bez uspjeha. Shvatio sam da moram poraditi na obrazovanju pa sam upisao višu komercijalnu školu. Nakon što sam stekao tu diplomu, stvari su krenule nabolje, više tvrtki me zvalo na razgovor i na kraju sam se odlučio za pripravnički posao u Carlsbergu. Počeo sam na dnu i polako se penjao u Carlsbergovoj hijerarhiji, a uz to stekao i fakultetsku diplomu iz marketinga. Ne žalim ni zbog jednog poteza kojeg sam napravio u karijeri, uvjeren sam kako je to pravi put. I danas smatram kako je obrazovanje važno, ali i da je iskustvo još važnije.

NACIONAL: Nakon odlaska iz Carlsberga pokrenuli ste svoju consulting tvrtku, nedugo zatim ste se zaposlili u Nestléu a nakon tri godine ste napustili i tu tvrtku. Zašto ste se tako često selili?
- Ne bih rekao, ipak sam u Carlsbergu proveo 14 godina. Consulting tvrtku sam pokrenuo jer sam smatrao da tada postojeće tvrtke taj posao rade na krivi način. Želio sam svojim klijentima pružiti osobniji pristup. Prva godina je bila iznimno teška, a kasnije je krenulo. Imao sam neke vrlo zanimljive projekte s Dukatom i Lurom. Ipak, nakon nekog vremane shvatio sam da mi se ne sviđa sama priroda tog posla. Volim raditi okružen svojim timom, ljudima koje poznam. U consultingu je to nemoguće, odradi se posao u nekoj tvrtki i ide se dalje. Tada je stigla ponuda Nestléa i u tom mi se trenutku činila kao izazov i prilika da svašta naučim. Kad smo odradili posao krenuo sma dalje. Takav sam, volim sudjelovati u razvoju i rastu tvrtke, kad ona dođe do određenog maksimuma i kad se sve posloži na mjesto, više mi nije zanimljiva.

NACIONAL: Tvrdite da ćete uspjeti na tržištu kojim dominiraju velike multinacionalne pivovare. Na čemu temljite takav optimizam?
- Kad sam došao raditi u Hrvatsku, Carlsberg je ovdje imao samo 12 zaposlenih u odjelu komercijale. U relativno kratkom vremenu uspjeli smo izgraditi jake brendove i povećati broj zaposlenih u komercijali na više od 50. Kada sam došao u Nestlé Adriatic, u tvrki je bilo zaposleno ukupno 45 ljudi, da bi kroz tri godine taj broj porastao na više od 200. Uvjeren sam kako se uspjeh tih dviju kompanija temeljio na ljudima, pa zato ne vidim razloga zašto taj isti recept ne bi mogli primjeniti i u ovoj kompaniji. Želimo stvoriti kvalitetnu ekipu domaćih ljudi. Znate, čim sam došao u Hrvatsku primjetio sam kako vlada opće uvjerenje da će tvrtka lakše uspjeti ako ima strano ime. Mislim da je to krivo i zato mi u Prima pivu želimo dokazati suprotno. To je 100 posto hrvatski proizvod, od imena pa nadalje. Uvjereni smo da nam to neće naškoditi, već upravo suprotno. Na taj način ćemo moći bolje komunicirati s potrošačima i to bi mogao biti ključ našeg uspjeha.

NACIONAL: Zar nije pomalo neozbiljno proglasiti 100 posto hrvatskim pivo koje se proizvodi u Hercegovini?
- U današnjem globaliziranom svijetu mjesto proizvodnje je najmanje bitno. Mogu vam nabrojati stotine poznatih svjetskih brandova koje instinktivno vezujete za određenu državu, a ustvari se proizvode negdje drugdje. Stella Artois i Tuborg se GRUDSKA PIVOVARA godišnje može proizvesti oko 350 tisuća hektolitara pivaproizvode u Hrvatskoj pa ih nitko ne smatra hrvatskim brendovima. Ono što je bitno je to da je Prima pivo u 100-postotnom hrvatskom vlasništvu, da mu je uprava u Hrvatskoj i da se njegova proizvodnja i razvoj temelje na hrvatskom znanju. Jedini razlog zašto se pivovara nalazi u Hercegovini je to što ta lokacija nudi izvrsne mogućnosti za proizvodnju piva vrhunske kvalitete. Gdje bi drugdje imali na raspolaganju čistu planinsku izvorsku vodu? Nitko me ne može uvjeriti da Prima pivo nije 100 posto hrvatski proizvod, pa makar mu načelu stoji jedan Danac.

NACIONAL: Ipak, teško je očekivati da će potrošači kupovati Prima pivo samo zato što je hrvatski proizvod.
- Kada bi vjerovali da će netko kupovati naš proizvod samo zato što je hrvatski, bilo bi to poprilično podcjenjivanje potrošača. To nije nešto na čemu ćemo graditi svoj imidž, iako je činjenica da danas više od 85 posto tržišta kontroliraju tri multinacionalne pivovare čije brendove potrošači i dalje doživljavaju kao domaće. Mi ne želimo igrati na tu kartu. Postoji samo jedan kriterij koji garantira uspjeh na tržištu, a to je kvaliteta. Tu Prima pivo nudi više od konkurencije. Već sam spomenuo planinsku izvorsku vodu koju crpimo iz 250 metara dubine. Voda je najvažniji faktor kod proizvodnje piva, a nitko ne raspolaže tako kvalitetnom vodom kao mi. Kad bi željeli, tu bi istu vodu koju koristimo za proizvodnju piva mogli flaširati i prodavati zasebno. Možda uskoro to i učinimo zato što želimo potrošačima dokazati s čim raspolažemo. Također, proces sazrijevanja Prima piva traje punih 45 dana, dok je u većini ostalih pivovara on zbog smanjenja troškova skraćen na 7 do 10 dana. Zbog toga potrošačima mogu garantirati da u našem pivu nema nikakvih aditiva. Od takvog načina proizvodnje nećemo odustati bez obzira na troškove i mislim da će to potrošači prepoznati. Jednostavno, nudimo više nego ostali i ne želimo zbog nekakvih marketinških trendova odustati od kvalitete. Danas je na hrvatskom pivskom tržištu prisutan trend flaširanja piva u zelene boce. Pivo je proizvod koji je iznimno osjetljiv na sunčevu svjetlost i kao takav mora biti u bocama od tamnog stakla bez obzira što netko možda misli da su zelene boce ljepše.