PODRŠKA ZAGREBU Rajive Chadha je posjetio Zagreb prošlog tjedna jer je 'Hrvatska velik i važan partner kojeg veoma poštujemo i važno mi je održavati odnose s upravom, doći i pokazati da nam je stalo'Prošlog četvrtka u Zagrebu je boravio Rajive Chadha, predsjednik uprave Diners Cluba International. Tijekom svog drugog posjeta hrvatskoj podružnici čelni čovjek Dinersa dao je samo jedan intervju. U njemu je objasnio zašto hrvatsku franšizu, Erste Card Club, smatra školskim primjerom dobrog poslovanja, zašto čelni ljudi Erste Card Cluba rade u strogo biranom i uskom krugu njegovih savjetnika te kako je tvrtka koju vodi uspjela imati najmanje gubitke među kartičarima u SAD-u. Opisao je i svoj put prema vrhu korporativne ljestvice, što je za Indijca, sina željezničkog inženjera, ostvarenje američkog sna.

NACIONAL: Ovo je vaš drugi posjet Zagrebu. Po čemu je hrvatski Diners među vašim najboljim podružnicama, s obzirom na to da se u brojkama Hrvatska sigurno ne može mjeriti s velikim zemljama?

- Hrvatska je franšiza odlična i veoma nam je važna. Sustavno osvaja nagrade i sustavno je jedna od naših najboljih i najučinkovitijih franšiza, i to ne samo iz perspektive financijskih rezultata, nego i iz perspektive zadovoljstva klijenata, inovacija, operativne izvrsnosti. Ona je uistinu case study, školski primjer jedne od najučinkovitijih franšiza u našoj globalnoj mreži.

NACIONAL: Koje su zemlje među tri najbolje i možete li ih usporediti?

- Imamo velike, srednje i male franšize, ima mnogo jako dobrih. Počašćeni smo i sretni što imamo tako dobre franšize kao što je hrvatska, ovdašnji tim je izvrstan. Mislim da mi imamo više njihove potpore nego oni naše, jer imaju velik talent i veliko iskustvo. Imamo mnogo jako dobrih partnera, pogledamo li samo ovu regiju, imamo dobre partnere u Sloveniji, u Srbiji, one su sve nekoć bile dio jedne franšize u bivšoj Jugoslaviji pa dijele sličnu poslovnu filozofiju, odličan timski rad. Pogledamo li malo šire, imamo odlične partnere i u nordijskim zemljama, odličan posao u Južnoj Africi, imamo i izvrstan posao u Grčkoj. Znam da je Grčka sad suočena s velikim izazovima, ali i ondje imamo odličan posao čak i u ovim teškim vremenima. Imamo jako dobre partnere u Kataru, u Ujedinjenim Arapskim Emiratima, u Izraelu. U Aziji imamo izvrstan posao u Japanu, gdje je vjerojatno naš najveći posao u svijetu.

NACIONAL:: Što su za Diners parametri dobrog posla?

- Posao ocjenjujemo kroz nekoliko parametara: po broju vlasnika kartice, po ukupnoj prodaji, odnosno količini transakcija obavljenih karticom, broju prodajnih mjesta koja imaju Diners, po razini i kvaliteti proizvoda koje nude.

NACIONAL: Koja je svrha vašeg današnjeg posjeta Erste Card Clubu?

- Ovdje sam iz nekoliko razloga, jedan od njih je da pozdravim Željka Menala i Mariju Radonić, svoje dobre prijatelje, kao i sve u njihovu timu. Hrvatska nam je velik i važan partner kojega veoma poštujemo, stoga mi je važno održavati odnos s upravom, doći i pokazati da nam je stalo i iskazati im našu želju za njihovom daljnjom podrškom i pomoći. Drugi razlog je moja kolegica Diane Offereins, izvršna potpredsjednica Discover Financial Servicesa i članica Izvršnog odbora Discovera koji je vlasnik Diners branda. Njoj je ovo prvi posjet Hrvatskoj, njoj je bilo iznimno važno da dođe i upozna upravu Dinersa i Erste Card Cluba.

NACIONAL: Predsjednik uprave Erste Card Cluba Željko Menalo ujedno je član Globalnog odbora Diners Cluba International, a njegova zamjenica Marija Radonić članica je IOPC odbora. Kolika je važnost tih njihovih funkcija za ECC, a kolika za DCI?

- Željko i Marija dio su naših dvaju važnih savjetodavnih odbora. To su dva odbora u koja su pozvani uistinu samo odabrani predstavnici franšiza. Uz Željka u Golabalnom savjetodavnom odboru još je pet članova, a u IOPC-u, u kojem je Marija, ukupno ih je sedam. Ta dva odbora pomažu DCI-u u strateškom planiranju i operativno u odlučivanju o glavnim smjernicama i pravilima, metodama koje ćemo primjenjivati u globalnoj mreži. Željko i Marija imali su važnu ulogu u odluci koju ćemo platformu upotrebljavati za bankomate, uvaženo je njihovo mišljenje da je bolje s Cirrusa prijeći na PULS. Takav angažman iziskuje golemo iskustvo, a od iskustva nam je čak i važnija njihova voljnost da iskažu vodstvo, ne misleći samo na svoju zemlju, nego su spremni iskoračiti i razmišljati o perspektivi globalne mreže Dinersa. Ta razina rukovođenja i razmišljanja jako je važna. Mnogi ljudi imaju iskustvo, ali ako su sposobni razmišljati samo o svom poslu, a ne o cijeloj globalnoj mreži DCI-a, to nam ne pomaže puno. Zato smo veoma oprezni pri odabiru i pozivanju pravih ljudi i sretni smo što ih imamo.
dvosmjerna komunikacija s partnerima

NACIONAL: Koje su se još promjene dogodile nakon što je Discover Financial Services kupio Diners Club International?

S UPRAVOM ERSTE CARD CLUBA Danijel Idžaković, Grahm Gertz-Rombach, direktor EMEA regije, predsjednik uprave Željko Menalo, zamjenica predsjednika uprave Marija Radonić i Rajive Chadha- Dogodilo se mnogo pozitivnih promjena. Rekao bih da je najveća ta što smo danas više angažirani u radu s našim partnerima, danas postoji vrlo jaka dvosmjerna komunikacija, što smatram itekako važnim. Mi smo vlasnici mreže, ali mreža je onoliko dobra koliko su dobre naše podružnice i partneri, zato nam je jako važno da imamo pravu razinu motivacije i pravu razinu suradnje. Stoga smo puno uložili u komunikaciju s partnerima, ovaj posjet je primjer toga. Veoma smo usredotočeni na odlučivanje o novim ulaganjima, bilo da je riječ o izgradnji branda, razvoju poslovanja, lansiranju novih proizvoda ili izgradnji mreže bankomata. Još jedna novina zbog koje smo jako uzbuđeni naša je nova reklamna kampanja, koja se upravo lansira u devet zemalja i radujemo se njenom lansiranju i u Hrvatskoj ove godine. Danas smo razgovarali o novoj kampanji, ovdašnji tim je izvrstan kad je riječ o marketingu, iznimno su kreativni i siguran sam da će, kao i dosad, obaviti odličan posao s novom kampanjom.

NACIONAL: Što je Diners donio svom novom vlasniku, Discoveru?

- Do kupnje Dinersa Discover je bio primarno američka tvrtka. Diners nam je donio globalni element. Sad imamo mrežu Discovera koja je veoma snažna u SAD-u i Dinersovu mrežu koja je jako snažna na međunarodnoj razini. Njihovom integracijom dobili smo globalnu mrežu. Za Discover je kupnja Dinersa bila ključna u strateškom smislu.

NACIONAL: Što tom integracijom dobivaju vlasnici Diners Club kartica?N

-Korisnici Dinersa koji sada putuju u SAD više ne moraju biti zabrinuti ni zbunjeni oko toga vrijedi li im kartica jer sada, gdje god se prihvaća Discover, što je gotovo svuda, prihvaća se i Diners. Za korisnike Discovera to je također iznimno dobro jer njihova je kartica dosad bila prepoznata i upotrebljavana samo u Americi. A kako Amerikanci mnogo putuju, odsad će na svojim putovanjima moći u cijelom svijetu, gdje god je prihvaćen Diners, upotrebljavati Discover kartice. Bit će još benefita, primjerice, paket hrvatskog Dinersa za korisnike Discovera koji će ih privući u Hrvatsku.
UVIJEK SPREMAN NA RIZIČNE POSLOVE
NACIONAL: Vi ste uz Diners vezani gotovo cijeli život, počeli ste razvijajući Diners u Indiji, potom ste vodili Diners u Rusiji, zatim u Citybanku na čelu Odjela financiranja automobila. Je li vaš odlazak iz Citybanka, nakon što je prodao Diners, u Discover logičan korak u karijeri?

- Istina, svoju sam karijeru započeo u Dinersu, ali poslije, radeći u Citybanku, dugo nisam radio za Diners, ali život je napravio tako da se cijeli krug zatvorio opet s Dinersom.

NACIONAL: Možete li usporediti posao nekoć, dok ste razvijali Diners u Indiji, i danas, kad ste na čelu kompanije?

- Na početku karijere bio sam usredotočen samo na Indiju, moj posao se svodio na taktiku, a ne strategiju. To je bilo veoma uzbudljivo jer Diners je u Indiji bio snažan, ali ekskluzivan brand, više ljudi ga je htjelo nego što ga je moglo dobiti. Kad korisnici imaju takav osjećaj za brand, vama kao čovjeku u marketingu to otvara velike mogućnosti. Bili smo ekskluzivni vlasnici branda, za razliku od Vise i Mastercarda koje imaju stotine banaka. Kao što je i danas u Hrvatskoj jedino Erste Card Club vlasnik Dinersa. Kad imate to ekskluzivno pravo, možete iskoristiti tu moć da učinite mnogo kreativnih stvari. Uživao sam u tom dijelu svoje karijere. Danas je moj posao više usmjeren na strategiju, manje na taktiku i nije više fokusiran na jednu zemlju nego na cijeli svijet. I danas jednako uživam u njemu. Zadaje mnogo glavobolja, ali to je sastavni dio posla.

NACIONAL: Koji su za vas bili ključni elementi za ovakav poslovni uspjeh?

- Uspjeh je relativan pojam, sve ovisi o tome odakle ste krenuli i dokle ste stigli. Za sebe mogu reći da sam imao mnogo sreće za nekoga tko je odrastao i školovao se u Indiji. Mislim da se radi o kombinaciji nekoliko faktora: sreća je važna, tajming je važan, morate biti u pravo vrijeme na pravome mjestu.

NACIONAL: Marljiv rad je tek na trećem mjestu?

- Marljiv rad je važan, ali mnogi ljudi marljivo rade, a to ne znači da svi postaju uspješni. Ima mnogo ljudi koji su uspješniji od mene, isto tako znam da ima ljudi koji rade jednako ili više od mene, ali nisu doživjeli uspjeh. Postoji još jedan faktor koji je meni pomogao, bio sam vrlo fleksibilan, nikad nisam oklijevao kad mi se pružila poslovna prilika, čak ako je to podrazumijevalo i selidbe. To mi je pomoglo jer mnogi ljudi to ne žele, djelomice zbog obitelji, zbog komocije ili iz straha od promjene. K tomu, nisam oklijevao preuzimati teške poslove. Poslove koji su uključivali rizik.

NACIONAL: Jeste li odmalena imali ambiciju da uspijete u poslovnom svijetu?

U DUBAIJU s članovima uprave Diners Cluba Ujedinjenih Arapskih Emirata tijekom posjeta toj podružnici u svibnju 2009. godine- Jesam, još u školi sam znao da želim raditi u korporativnom sektoru. Potječem iz obitelji srednjeg staleža, moj otac je radio kao inženjer na željeznici i naravno da je htio da i ja jednoga dana radim na željeznici. Imali smo dobar život, ali nismo imali dovoljno novca i ja sam odlučio da želim imati više novca nego moj otac. Zato sam nakon diplome iz ekonomije u New Delhiju upisao i završio MBA studij na Indijskom institutu menadžmenta u Ahmedabadu.

NACIONAL: Je li vam bilo teže uspjeti jer niste Amerikanac i niste došli s diplomom nekog od koledža iz Ivy lige poput Yalea, Harvarda, Princetona ili Columbije?

- Nije mi zato bilo teže niti sam zbog toga što sam Indijac trebao više raditi. To je ono što je zaista prekrasno u Americi, kao zemlja je veoma otvorena i uključiva. Dapače, mislim da sam bio nagrađen zbog vještina koje sam stekao na studijima u Indiji. Obrazovanje u Indiji je drukčije od američkog, puno je fokusiranije na matematiku i znanost, dok je američki sustav veoma širok. Tako da sam imao koristi od svog studiranja u Indiji kad je riječ o poslovnom svijetu. Ali ni u društvenom smislu nisam imao problema kao Indijac.

NACIONAL: Puno ste se selili. Je li zbog toga patila vaša obitelj?

- Iz Indije sam se preselio u SAD. Unutar Amerike smo se selili četiri puta, a onda smo se odselili u Moskvu. Imam dvije kćeri koje su ondje krenule u školu. Danas imaju 17 i 14 godina. Mnogi su mislili da sam lud što sve to činim, no kad mi se ukazala prava prilika, dao sam joj prednost pred obitelji koja se morala seliti sa mnom. To nam je u neku ruku donijelo razne izazove i poteškoće, ali moja djeca su od toga imala i koristi. Vidjele su različite kulture, vidjele su svijeta, otvorenije su u razmišljanjima i na stvari gledaju globalno. S druge strane, vjerojatno bi, da su živjele na jednome mjestu, imale izgrađena vrlo čvrsta prijateljstva, možda su u tom dijelu zakinute. No moje kćeri zato imaju prijatelje po cijelome svijetu: U Indiji, Singapuru, Hong Kongu, Ukrajini i stalno su na internetu i Skypeu.
ISKUSTVO U BOGATIM I SIROMAŠNIM zemljama

NACIONAL: Je li Dinersu teže raditi u bogatim ili siromašnim dijelovima svijeta?

- Oboje je jednako teško. Bogatom segmentu je naš proizvod prirodno privlačan, gledano iz te perspektive, lakše je raditi u bogatim zemljama. Međutim, u bogatim zemljama vam svi žele dati kreditnu karticu, tržišta poput SAD-a su vrlo kompetitivna i jako zasićena. Prosječni Amerikanac je prije ekonomske krize imao pet ili šest kreditinih kartica. I nitko od njih se ne budi ujutro sa željom da uzme još jednu, svi razmišljaju kako smanjiti broj kartica koje imaju u džepu. Na siromašnim tržištima koja se tek razvijaju, primjerice u Indiji, gdje ima 1,2 milijarde ljudi i gdje srednja klasa čini samo 20 posto ukupnog stanovništva, to je još uvijek velik broj ljudi i velika poslovna prilika. Ali na tim tržištima još ne postoji razvijena ni kreditna, ni pravna, ni marketinška infrastruktura. Može vam se dogoditi da izdate karticu, ali ne dobijete novac. Ovisno o tržištu, susrećemo se s različitim izazovima.

NACIONAL:: Spomenuli ste ekonomsku krizu. Kako je ona utjecala na Discover i Diners i kako ste na nju odgovorili?

- Kao sve tvrtke u Americi, tako se i Discover susreo s izazovima koje je kriza donijela. No bili smo proaktivni, postrožili smo standarde kreditiranja prije tri godine i imali najmanje financijske gubitke među kartičarima u SAD-u u posljednje dvije godine.

NACIONAL: Kreditne uvjete ste postrožili jer ste predvidjeli krizu?

- Predvidjeli smo krizu i postrožili uvjete. Imali smo gubitke, no oni su bili najmanji. Osim što smo bili proaktivni, prilagodili smo poslovanje krizi pa smo tako imali i posebne programe koji su pomagali ljudima prevenirati poteškoće, ali smo im pomagali i da iziđu iz problema. I već počinjemo viđati znakove da se situacija poboljšava u SAD-u. Ponovno se troši na karticu, gubici i pritisci unutar našeg portfolija se počinju stabilizirati.

NACIONAL: Možete li opisati prosječnog vlasnika Diners kartice u SAD-u, Japanu, Indiji ili Kataru?

- U SAD-u i zapadnoj Europi tipičan vlasnik Diners kartice je poslovni čovjek pri vrhu korporativne ljestvice i Diners je uglavnom korporativna kartica. Pogledate li Južnu Ameriku ili Hrvatsku, Diners je individualna kartica i tipični vlasnik je čovjek s visokim primanjima. U Japanu je kombinacija korporativne i individualne kartice. U ta dva segmenta Diners je posvuda u niši premium kartica.

NACIONAL: Kad biste mi upravo sad trebali ponuditi Diners karticu, kako biste to učinili?

- Pitao bih vas želite li nešto što bilo tko može imati i svatko ima ili želite nešto što vas čini drukčijom, jedinstvenom.